De concurrentie binnen de markt van vermogensbeheer wordt steeds groter. Het komt er voor gespecialiseerde spelers dan ook op aan om zich op een innovatieve manier te onderscheiden.
Gesprek met:
Yves Van Laecke
Director Private Banking & Asset Management – Bank Nagelmackers
Waar positioneren jullie zich in de banksector?
“Nagelmackers is een kleinere nichespeler die zich specifiek specialiseert in vermogensbeheer. Onze dienstverlening richt zich dus op iedereen die interesse heeft om advies of begeleiding te krijgen rond de opbouw, het beheer en de overdracht van vermogen. Naast onze 46 kantoren met bedienden hebben we ook 54 zelfstandige agenten die onze strategie onderschrijven.”
“Vermogens van 75.000 tot 500.000 euro helpen we verder in deze kantoren met onze personal banking service. Klanten met een roerend vermogen van meer dan 500.000 euro hebben de mogelijkheid om een beroep te doen op een private banker die meer op maat werkt en bijkomend experts ter beschikking stelt voor bijvoorbeeld successieplanning.”
We willen ons differentiëren door niet enkel op prijs te spelen en globale servicepakketten aan te bieden.
“Boven de twee miljoen euro is er het segment van ‘wealth management’, met volledige structuren en oplossingen op maat. Naast beleggingen kunnen onze klanten ook bij ons terecht voor kredietverschaffing. Vermogende klanten willen soms immers een tweede woning kopen zonder daarbij hun beleggingsportefeuille aan te moeten spreken.”
Hoe onderscheiden jullie zich in de huidige competitieve markt?
“Gezien de groter wordende transparantie in de sector en de lage en zelfs negatieve rentevoeten zoeken steeds meer mensen naar goedkopere oplossingen. De druk op de prijzen verhoogt, waardoor de marges steeds meer onder druk komen te staan. Dit vormt enerzijds een gezonde uitdaging voor onze beheerders om voor een optimale prijs-kwaliteit verhouding te gaan.”
“Anderzijds willen we ons differentiëren door niet enkel op prijs te spelen en globale servicepakketten aan te bieden, met een volledige beleving en service op maat van de klant.”
“In dat kader hebben we een loyalty programma uitgebouwd dat bestaat uit vijf segmenten. Van 75.000 tot 250.000 euro belegd vermogen (Lifestyle), van 250.000 tot 500.000 euro (Spectrum), van 500.000 tot 1 miljoen euro (Privilege), 1 miljoen tot 4 miljoen euro (Prestige) en meer dan 4 miljoen euro (Elite).”
“Rond ieder segment hebben we pakketten uitgewerkt. Veel klanten komen immers niet louter naar ons om te beleggen. In functie van hun segment geven we klanten betere kredietvoorwaarden, een uitgebreidere inbegrepen dienstverlening, toegang tot lounges via een speciale Mastercard,…”
Welke invloed heeft de digitalisering?
“Nagelmackers is de oudste bank van België, en bijgevolg hebben we historisch een cliënteel ‘old money’ opgebouwd. Het laatste decennium verwelkomen we echter steeds meer ondernemers als cliënt die een andere dienstverlening verwachten. Daarom hebben we met ons aanbod ook ingespeeld op de jongere generaties en de actievere beleggers die meer willen dan een regelmatig gesprek met een private banker.”
“Velen onder hen willen op ieder moment hun vermogen kunnen opvolgen en kijken hoe wij het beheren en beschermen. Dat vraagt om een optimale digitale service, en daar zetten we sinds enkele jaren dan ook sterk op in. We willen onze lange expertise en ervaring zo in een modern kleedje stoppen.”
Hoe vertaalt zich dat concreet?
“Sinds vier maanden werken onze beleggingsadviseurs met PIA (Personal Investment Assistant). Dat is een nieuwe tool die we volledig zelf hebben ontwikkeld. Deze tool checkt via een aantal vragen de kennis en ervaring, de risicoappetijt, de risicotolerantie, de beleggingshorizon,…”
“Op basis van die vragen doet de tool de cliënt dan een beleggingsvoorstel op maat. Die kan het dan accepteren of eventueel samen met onze adviseur bepaalde zaken aanpassen, schrappen of bijvoegen, via de module ‘à la carte’ in de PIA-tool. Dit geeft de cliënt de mogelijkheid om persoonlijke toetsen te leggen en écht op maat te werken.”
Veel klanten willen op ieder moment hun vermogen kunnen opvolgen en kijken hoe wij het beheren en beschermen.
“Uiteraard dient onze beleggingstool alle mogelijke wetten en verplichtingen te respecteren. Zo zijn onze adviseurs meteen ook zeker dat alles veilig en compliant is.”
“Het is ook een veel efficiëntere manier van werken. Onze adviseurs hoeven niet langer allerlei papieren documenten bij elkaar te zoeken. Alles zit netjes in één digitale tool. De resultaten op het vlak van efficiëntie zijn alvast zeer positief en ook onze cliënten zijn er uitgesproken enthousiast over.”
Hoe belangrijk is maatschappelijk verantwoord ondernemen?
“Wie vandaag niet inzet op maatschappelijk verantwoord ondernemen (MVO), zet zichzelf buitenspel. Het is zelfs een basisregel geworden van beleggingsadvies om geen voorstellen te doen die niet voldoen aan de regels van MVO. In feite pasten we de diverse regels rond MVO al voor 95% toe, maar we plakten er lange tijd gewoon geen label op.”
“Omdat we merkten dat er in de markt toch een duidelijke vraag was naar een MVO gelabeld voorstel, hebben we een halfjaar geleden beslist om voor private banking klanten een apart beleggingsprofiel te starten dat MVO volledig integreert. Daarnaast bieden we in onze kantoren en in de PIA-tool sinds enkele maanden diverse MVO-fondsen aan waar mensen spontaan voor kunnen kiezen.”